O Comércio Eletrónico e os 4 Ps do Marketing

No dia 29 de abril de 2019 participei, através da Samsys, na Universidade Lusíada (Famalicão) numa aula aberta do curso de Gestão e Marketing sobre Comércio Eletrónico. Tendo em conta a temática e os alunos para quem íamos falar pareceu-nos interessante fazer um enquadramento inicial entre o Comércio Tradicional e o Comércio Eletrónico, e depois fazer a ligação entre os 4 Ps do Marketing (Product, Price, Place, Promotion) e como eles se relacionam com esta temática.

Como o Comércio Eletrónico se relaciona com o Comércio Tradicional

A Samsys, nas suas diferentes áreas de atuação, trabalha muito com PMEs, algumas em áreas mais relacionadas com o comércio B2C, que será o exemplo que mais facilmente se aproxima do cenário tradicional do Comércio Eletrónico, na vertente de loja online.

Estas empresas, tipicamente, seguem 3 modelos, no que diz respeito às suas instalações físicas: podem ser donas de uma loja de rua; podem ter uma loja arrendada ou podem estar enquadradas no centro comercial, ou outro tipo de espaço gerido por outra entidade.

Da mesma forma, a abordagem que podemos ter uma presença online e principalmente para negociar online pode ter também estes 3 tipos de opções: Loja Online Personalizada; Solução SaaS; MarketPlace.

Comparação entre abordagens de comércio eletrónico e de comércio em lojas fisicas

Loja Online Personalizada

Uma loja online personalizada, ou seja termos um website construído à medida para nós, da mesma forma como ser dono de uma loja, permite um grau de flexibilidade maior no que diz respeito à forma como queremos mostrar, divulgar, comercializar o nosso produto.

Assim como investir na compra de uma loja física implica um investimento inicial maior, esta abordagem também tem essa característica, que deverá ser considerada em conjunto com a necessidade de, posteriormente, ter um plano de comunicação para continuar a divulgar a loja, e por isso muitas vezes aconselhamos os nossos clientes a começarem com soluções menos ambiciosas do que aquilo que nos pedem.

No entanto esta é sem dúvida a solução que, depois de concluída a implementação, irá responder a todos os desejos do dono do negócio.

Loja Alugada / Solução SaaS

Já numa loja arrendada, aquilo que poderá ser identificado como maior vantagem, relativamente à opção anterior de loja própria, é precisamente o menor investimento inicial.

Esta vantagem vem no entanto com a consequência de não poder fazer com ela tudo aquilo que quisermos, mas somente aquilo que o senhorio, no caso de uma loja física, ou o fornecedor de serviço, no caso de uma loja online, nos permitir.

Este tipo de solução tem tipicamente uma comercialização através de subscrição, ou seja, mensalmente é paga uma renda, que atribui, a quem a paga, o direito de utilizar a plataforma.

É uma solução que, no curto prazo, permite, com um investimento reduzido, iniciar o processo de comercialização online, podendo, no entanto, no longo prazo, ter um valor acumulado de investimento maior.

MarketPlace

Finalmente temos as plataformas do tipo marketplace, que no mundo físico podemos comparar aos centros comerciais, onde, para além da propriedade ser da própria plataforma (centro comercial), permite ao comerciante usufruir, desde logo, de todo o público que já acede ao shopping conseguindo, assim, ter desde a abertura da loja um número maior de pessoas a passar em frente à mesma.

Exemplos de plataformas de comércio eletrónico: Marketplaces, SaaS e Personalizadas

Utilização de Plataformas de Comércio Eletrónico em Portugal e no Mundo

Olhando para tendências mundiais, percebemos que, considerando toda a Internet, o Shopify está à frente (uma solução SaaS) e o WooCommerce em 2º com metade dessa percentagem. Algo que pode ter a ver com o facto de ser mais simples começar com uma solução já toda construída e pronta a usar do que ter ainda que a instalar e configurar.

Considerando o top 1 milhão de sites mais visitados a nível mundial, a situação inverte-se embora WooCommerce e Shopify tenham valores muito próximos.

Finalmente em Portugal verificamos que o Prestashop é ainda o mais utilizado (a nível de share). De referir que, tendo em conta a experiência da Samsys na implementação de soluções WordPress, temos privilegiado a implementação de soluções WordPress com WooCommerce

Utilização de plataformas de comércio eletrónico (fonte: https://trends.builtwith.com/shop)

O que podemos esperar de uma plataforma de Comércio Eletrónico?

Uma das questões mais recorrentes dos projetos de implementação de lojas online tem a ver com o facto de, algo que aparentemente é simples (só quero vender online), quando detalhado, torna-se um projeto muito grande e complexo.

Na verdade isso não deveria ser surpresa na medida em que vender online implica, de certa maneira, o mesmo tipo de esforço que vender numa loja física. Daí que todas as coisas que fazemos numa loja física (promoções, destaques, gestão de cliente, personalização da loja, etc.) vão ter que ser implementadas também na loja online.

Diferentes funcionalidades da loja online

É aqui que me parece interessante usar a abordagem dos 4Ps do Marketing para nos ajudar a distinguir as funcionalidades supérfluas das essenciais, ou, principalmente, as funcionalidades prioritárias das que podem ser implementadas posteriormente.

Relembrando os 4Ps – Marketing Mix de Produtos

  • Product – o que é o produto
  • Price – quanto vai custar
  • Place – canais utilizados
  • Promotion – estratégias de divugação

Ou seja, Temos que conhecer o nosso produto, perceber a estratégia de preços que vamos utilizar, definir os canais de distribuição e os sítios onde ele vai estar e perceber como o vamos divulgar e promover.

(Se estivermos a falar de serviços então será ainda de considerar outras questões – ver 8Ps de Marketing Serviços)

Neste sentido podemos dizer que a plataforma de comércio eletrónico é o “Place”, isto é, é um dos canais que vamos usar.

Um dos grandes desafios na implementação de projetos de lojas online surge quando não se integra a Loja Online no resto da estratégia global de Marketing ou, pior, quando essa estratégia nem sequer existe.

Num mundo perfeito:

  • temos o melhor produto do mundo;
  • temos a melhor estratégia de preço do mundo;
  • temos a melhor plataforma do mundo;
  • conseguimos chegar a todo o nosso publico alvo.

Mas claro que a realidade não é assim. Se alguma vez fossemos ter isto tudo é porque tínhamos dinheiro ilimitado, pessoas ilimitadas e tempo ilimitado. Isto quer dizer que vamos ter que fazer escolhas.

De seguida elencamos algumas questões que sabemos que são necessárias ter em conta quando acompanhamos o processo de implementação de uma loja online.

Promoção

  • Como vamos divulgar uma loja nova?
    • Meios online – Adwords, Facebook Ads, Landing Page, …
    • Meios offline – Flyers, Publicidade de Rua, Direct Mailing, Eventos, …
  • Como vamos manter a ligação ao cliente?
    • Meios online – Newsletters de follow-up, Instant Messaging, re-targeting,…
    • Meios offline – Brindes, Eventos,
  • Que conteúdos temos
    • Fotos e textos sobre o produto com qualidade?

Preço

  • Já definimos como vamos incorporar (ou não) questões como custos adicionais de portes e/ou taxas de pagamento no valor final do produto?
  • Comparação entre preços que pratica online e offline
  • Comparação com concorrentes online
  • Promoções específicas?
  • Cartões de pontos?

Produto

  • O que o distingue da concorrência, sabendo que esta está a um simples clique de distância

Place / Local

  • Plataforma (Loja Online)
  • Processo administrativo interno
    • O que vai ser feito diferente para passar a integrar um novo canal de venda?
    • Quem vê o mail com a encomenda?
    • Processo de entrega / embalamento está pensado?

Desafios de apoiar uma loja de comércio tradicional a implementar uma loja online

Normalmente quando alguém que tem um comércio tradicional, ou alguém que está agora a arrancar, pensa em abrir uma loja online, normalmente pensa na plataforma, nas suas funcionalidades.

O nosso papel, como consultores, é pegar nessa energia dos clientes, muito focada na plataforma… porque consideram que é só isso que falta, e ajudar a centrar nestes outros pontos todos (porque só assim vamos retirar o total potencial do comércio eletrónico).

E tem mesmo que ser uma abordagem completa e integral, porque, por exemplo, se só investir na plataforma, como é que os clientes vão saber que ela existe?

Se investir só na plataforma e promoção em que é que os nossos produtos vão ser melhores que os da concorrência (e que estão à distância de um clique).

Se investir na plataforma, promoção e produto e me esquecer do preço, será que ele vai ser competitivo (na comparação do preço de venda dos outros concorrentes e no preço de custo que resulta de eficiências / ineficiências internas).

Só com os 4 itens é que vamos tirar o real potencial da venda online.

No âmbito da colaboração que Samsys gosta de ter com Escolas e Universidades do país, e que se complementa também com programas de estágio frequentes, se achar que este tipo de apresentação, ou outra em temas semelhantes, pode ser relevante para os seus alunos, entre em contacto comigo.

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